네트워크의 속도는 점점 더 빨라지고, 스마트폰은 더 똑똑해지고, 쇼핑객들은 모바일폰을 이용해 소비할 준비를 갖추고 있다. 브랜드, 소매상, 서비스업체들은 소비자뿐만 아니라 쇼핑객, 휴대전화, 지갑이 하나에 다 들어 있는 모바일 세계에서 경합을 벌이고 있는 세상이다. 누구나 팔고 돈 버는 유통 채널, 라이브 커머스 세계로 떠나보자.

라이브커머스란 

라이브 스트리밍(live streaming)과 전자상거래(e-commerce)의 합성어로, 모바일로 실시간 동영상을 통해 소통하면서 상품을 판매하는 방송이다. 코로나19 여파에 새로운 판매 전략으로서 전 세계에서 주목받고 있다. 기존 쇼핑 플랫폼에서는 판매자와 공급자가 명확히 구분되었지만, 지금은 경계가 불분명해지고 있다. 제조자가 판매자가 되고 기업 대표는 물론 유명 연예인, 가정주부 등 누구나 상품만 있으면 방송을 켜고 진행하는 판매자가 된다. 간단한 소비재는 물론 자동차, 명품, 부동산에 이르기까지 광범위한 상품이 라이브 커머스로 소비되고 있다.

라이브 커머스의 시작 

TV홈쇼핑에서 시작되지 않았을까. 우리나라는 2009년 미디어 관련법이 통과되면서 다매체 다채널 시대, 방송·통신 융합 시대가 됐다. 이때 TV홈쇼핑은 방송과 유통이 결합한 거대한 유통채널이 되어 중소기업 제품 판로 1순위로 각광받는 곳이 되었다. 소상공인들도 각종 아이디어 상품과 세상에 나오고 싶은 새로운 브랜드들이 데뷔를 하는 곳으로 자리매김했다. 누구나 상품을 구매할 수 있지만, 판매는 과학기술정보통신부의 승인을 받은 사업자만 할 수 있다. 공공재인 방송을 이용하므로 믿을 수 있는 상품만을 공정하고 정직하게 관리·유통해야 하기 때문이다. 전문 쇼호스트의 유려한 말솜씨에 유명 연예인들 입담이 가세해 상품에 대한 신뢰감이 생기며 시장은 빠르게 성장했다. 반면, 홈쇼핑은 규제와 진흥이 공존하고 방송심의 규제가 있어 제약도 있다. 방송을 내보내려면 분기별로 치러야 하는 송출 수수료도 몇 백억 이상이다.

2012년~2015년 디지털방송 플랫폼을 기반으로 10개의 데이터홈쇼핑 채널도 개국했다. T커머스라고 불리는 데이터 홈쇼핑은 TV-Commerce의 약자로 TV를 통한 양방향 상거래를 뜻한다. GS홈쇼핑, CJ오쇼핑, 현대홈쇼핑, 롯데홈쇼핑, NS홈쇼핑은 T커머스의 데이터 홈쇼핑 채널을 함께 운영하고 있다.

라이브커머스의 시대 

이제 모든 비즈니스의 중심에는 모바일이 있다. 국내 페이스북 이용자의 90%는 이미 모바일을 이용한다. 이제 비즈니스가 모바일과 연결되지 않으면 생존을 보장받지 못하는 시대다 되었다. 기존의 사업자들은 매출을 늘리려면 홍보, 마케팅, 브랜딩을 먼저 생각할 것이다. 바이럴 마케팅을 하려면 블로그부터 페이스북, 인스타그램 심지어 글 잘 쓰는 기술까지 섭렵해야 하고, 브랜딩을 하려면 이렇게 해라 저렇게 해라는 등 온갖 마케팅이 필요했다. 물론 인터넷 쇼핑몰과 스마트 스토어 입점 전략에도 아이템 분석·판매촉진 방법, 1등 상품 만들기, 잘 팔리는 상세페이지 제작 노하우, 대박 아이템 찾기 등이 필요하다. 뿐만 아니라 스마트 스토어를 기반으로 블로그, 페이스북, 인스타그램 등의 SNS를 통한 홍보 방법과 타 판매 채널로의 확장 전략도 짜야한다. 라이브 커머스는 시간과 공간의 제약 없이 스마트폰만 있으면 언제 어디서든 방송을 진행할 수 있다. 소상공인, 자영업자, 일반인, 인플루언서 등 누구나 직접 물건을 팔고 소비자도 즐겨 시청하므로 기업 입장에서도 좋아하는 유통 구조다.

라이브 커머스 유통 플랫폼

네이버, 쿠팡, 카카오가 있다. 네이버 쇼핑 라이브는 현재 가장 활발한 채널이다. 메인 화면 전면에 광고가 뜨기 때문에 한 번쯤 클릭해본 경험이 있을 것이다. 판매자와 소비자 모두 유입 장벽이 낮다. 앱 섶치나 회원 가입 같은 추가적인 과정이 필요 없고 네이버 웹사이트에서 바로 접속해서 볼 수 있다.

쿠팡 라이브는 방송을 진행하는 크리에이터 역할을 할지, 판매한 제품을 보유한 셀러로 활동할지 선택이 가능하다. 내 상품을 쿠팡에 입점하고 입점한 상품 판매 방송은 쿠팡에 등록된 크리에이터가 대리하는 방식이다. 네이버는 누구나 언제든 방송할 수 있는 플랫폼이지만, 쿠팡은 방송 편성을 직접 관리한다. 홈쇼핑 채널이 송출 수수료를 지불하는 것처럼 쿠팡은 2021년 기준으로 크리에이터에게 판매 금액의 5% 정도 수수료 지불이 있다. 그러나 상품의 주인인 셀러가 자신의 상품을 직접 방송하는 시스템은 없다.

카카오 쇼핑 라이브는 정해진 스튜디오에서 직접 고용한 직원들이 모든 제작을 맡고 있다. 구성원은 주로 기존 홈쇼핑 출신이 많으며 진행자는 셀럽과 인플루언서 중심으로 섭외한다. 카카오는 물건을 입점하고 자체적으로 방송한다는 점에서 홈쇼핑과 큰 차이가 없다. 자체 운영을 하기 때문에 수수료가 높지만, 옷의 색감이나 음식의 빛깔 등이 다른 플랫폼보다 선명하다는 것이 장점이고 특징이다.

글로벌 트렌드는 더 이상 전화로 ‘말’하지 않는 음성에서 SNS로, 더 이상 TV를 TV로 보지 않는 시대가 왔다. 세계 광고 시장의 미래는 모바일에 달렸다고 해도 과언이 아니다. 24시간 쇼핑하는 모바일 쇼핑족을 겨낭한 ‘싸고 정확하게, 단 한 사람을 위해 광고하라’라는 말이 있다. 소비심리의 변화도 읽어야 한다. 어느 인스타그램 계정이 수 만 명의 팔로어를 거느렸다면 늘어난 팔로어 숫자만큼 상품 판매도 늘어나는 구조다. 라이브 커머스 세계는 '규모의 싸움'에서 '정성의 싸움'으로 다가서면 이름 없는 브랜드도 한 방에 성공할 수 있지 않을까.

한편, 라이브 커머스 플랫폼은 그동안 많은 판매자와 구매자를 불러 모아 선순환을 구축하려는 의도가 있었다. 메인 페이지 방송 광고를 보고 우연히 들어온 사람이 구매자로 연결되고, 판매자도 자연스럽게 다양한 홍보수단을 불러 모을 수 있어 서로가 좋았다. 이제는 플랫폼마다 정도의 차이는 있으나 매출의 3% 정도 수수료 부과를 하는 실정이다.

라이브 커머스에서 잘 팔리는 상품 

네이버 쇼핑 라이브나 카카 오쇼핑 라이브에서는 비교적 고가 상품도 잘 팔린다. 다양한 브랜드, 디자이너브랜드, 의류쇼핑몰들이 입점해 있기 때문이다. 트렌드와 계절에 맞는 상품을 위주로 아이디어를 찾자. 의류의 경우 본인만의 독특한 취향의 옷을 판매하는 것보다는 대중적인 트렌드가 반영된 상품, 계절에 맞고 활용성 높은 상품 판매율이 높다. 코로나19로 마스크도 잘 나가는 품목이다. 우리나라의 탈모 인구는 약 1000만 명 정도로 흔한 증상이라는 것을 증명이라도 하듯 탈모 샴푸도 인기가 많았다. 특히 화장품은 이전과 이후 비교하는 평가가 단시간에 이뤄져 판매를 기다리는 사람도 많았다. 음식의 경우 식사 시간대에 방송을 하면 그날의 메뉴로 결정되는 등 식욕을 자극했다. 그 외 덩치가 있는 가구 또는 인테리어 가구에 대한 관심도 높았다. 라이브 커머스 플랫폼 관계자는 방송을 시청한다고 모두 구매로 이어지는 것은 아니었으나 판매율 1시간 만에 몇 백억 매출을 올리는 경우도 있다고 전했다.

글로벌 셀러가 되려면

중소벤처기업진흥공단은 글로벌 셀러, 커머스형 인플루언서가 되기 위한 기본 지식 양성 프로그램을 기획하고 커머스 플랫폼, 라이브 커머스 셀러, 인플루언서 등과 관련한 기본적인 교육을 진행했다. 해당 주제에 대해 관심이 있는 대학생, 직장인, 마케터, 창업자, MD, 마이크로 인플루언서들이 강좌를 들었다고 밝혔다.

서초여성인력개발센터 교육사업부는 2021년 6월 23일 ~ 2021년 8월 13일까지 서울지 전액 교육비를 지원(자비부담 10만 원, 취/창업시 환급)하는 'E-비즈니스 글로벌셀러 창업연계' 교육 과정 개설을 소개했다. 코로나19로 인해 집에서 보내는 시간이 많아지면서 부업을 알아보거나 창업을 고민하는 사람이 많다. 무점포, 무자본으로도 창업할 수 있는 구매대행이나 역직구, 온라인 무역, 아마존 셀러와 같은 글로벌셀러 교육을 통해 미래를 설계해보자. 단순히 교재를 읽고 반복하는 암기식 교육이 아닌 실무 업무 위주의 교육이다. 해외에서 제품을 수입한 후에 판매하는 방법, 인스타그램, 네이버 스마트 스토어 운영방법까지 교육을 하기 때문에 바로 실전에서 사용할 수 있는 지식을 습득할 수 있다. 다년간의 글로벌셀러 강의 경력을 갖춘 전문 강사진들로부터 온라인 무역 및 수출 마케팅, 구매 대행, 페이팔 활용 등 B2C 무역 결제, 브랜드 론칭과 아이템 기획, 해외 판매 클레임 대처 방법과 중장기 이베이 판매 전략, 창업 컨설팅 등의 1:1 실전 교육을 받을 수 있다. 강좌는 인기가 많으며 지난해의 수강자들 역시 창업 후 많은 수익을 올리고 있다고 한다.